O 3º HOMEM MAIS RICO DO BRASIL: JORGE PAULO LEMANN

Simples e comunicativo, o jovem senhor que nesta quarta feira, à tarde ocupava uma das quadras do Clube Bahiano de Tenis era o não menos famoso Jorge Paulo Lemann. Que vem a ser um dos donos da Anheuser-Busch InBev, Lojas Americanas, Blockbuster, Grupo B2W e da São Carlos Empreendimentos Imobiliários, sendo na lista da Forbes um dos mais ricos do Brasil e entre os 100 do mundo. Relembrou o antigo companheiro de duplas, Sam Walton, fundador do Wal-Mart, ao trocar boas bolas com o baiano Duda Catharino, seu anfitrião. Lemann foi Campeão Brasileiro Juvenil-1957, Campeão Carioca dezessete vezes-1963/84, Campeão Brasileiro de Adultos cinco vezes-1967/76, Campeão Mundial 45 anos e duas vezes Campeão Mundial 50 anos-1986/1993, além de representante do Brasil na Copa Davis de Tenis em 1962.
 

 O LEGADO DE LEMANN

  A saga empreendedora de Lemann começa em 1971, com a compra de uma pequena corretora de valores chamada Garantia, que intermediava operações de compra e venda de papéis financeiros para clientes no Rio de Janeiro. Um negócio semelhante ao que ele conhecera nos anos anteriores, como funcionário da corretora Invesco, que faliu em 1966, e da Libra, onde ficou até comprar a Garantia. Já nos primeiros anos, Lemann estabeleceu contato com o banco Goldman Sachs, que usava a corretora para intermediar a maior parte de seus negócios no Brasil. Aos poucos, passou a mandar gente para treinamentos e para estágios no banco americano. O Goldman era pequeno àquela altura, mas já tinha desenvolvido uma cultura baseada em atrair gente boa, remunerar bem as pessoas, avaliá-las e transformá-las em sócias. Exposto a essa cultura, Jorge Paulo vislumbrou o modelo de negócio que, acreditava ele, lhe daria vantagem no mercado brasileiro.

Em 1976, com cinco anos bem vividos no mercado, a corretora Garantia foi procurada pelo JP Morgan, maior banco do mundo em capitalização naquela época. O Morgan queria fazer um banco de investimento no Brasil em parceria com Lemann. Quando, porém, as conversas estavam perto de um desfecho, o brasileiro voltou atrás. Trocou a promessa de um futuro precocemente assegurado pelo direito de permanecer no comando de seu negócio. Injetou capital próprio na firma, obteve uma carta patente e criou o Banco Garantia. Lemann considera esta a decisão mais importante e difícil que tomou em sua longa carreira.

Àquela altura, ele já tinha a seu lado os homens que se tornariam seus mosqueteiros na arena dos negócios, ambos cariocas como Lemann. Marcel Telles fora admitido na corretora Garantia em 1972, aos 22 anos. Até então, tinha quatro anos de experiência no mercado financeiro, parte dos quais dedicados à enfadonha tarefa de conferir boletos de compra de ações para o corretor carioca Marcelo Leite Barbosa, entre meia-noite e 6 da manhã. Marcel foi indicado por amigos a Luiz Cezar Fernandes, um dos sócios fundadores do Garantia, que decidiu colocá-lo à prova. Em vez de atender aos anseios do economista recém-formado, que queria ser operador no rentável open market (onde eram negociados títulos de dívida pública), Luiz Cezar ofereceu-lhe uma vaga de liquidante - uma espécie de office boy das corretoras pré-informática, encarregado de transportar títulos e comprovantes das operações realizadas. Três meses gastando a sola dos sapatos, porém, foram suficientes para lhe franquear acesso ao almejado posto de operador.

Carlos Alberto Sicupira, conhecido apenas como Beto, chegou à corretora Garantia no ano seguinte, 1973, convidado pelo próprio Lemann. Meses antes, ele vendera sua participação na corretora Cabral de Menezes para passar uma temporada em Londres, no Marine Midland Bank, hoje parte do HSBC. O propósito da viagem era conhecer técnicas de investimento novas, que pudessem ser aplicadas no mercado brasileiro. Ao implementar o que aprendeu lá fora no Garantia, Sicupira seria decisivo para o crescimento do banco na década de 70.

Montado o time base e abortada a parceria com o JP Morgan, Lemann começou a pôr de pé uma cultura empresarial própria - mas muito inspirada na do Goldman Sachs. A meritocracia saiu de lá, assim como o treinamento intenso e os mecanismos para dar oportunidades às pessoas. Jorge Paulo estava apaixonado, principalmente, pelo modelo de partnership do banco americano. Ou seja, pelo processo de transformação de colaboradores em sócios pela via da distribuição de ações. "O capitalista brasileiro, naquela época, queria basicamente tudo para ele. Os 'índios eram os índios'", Lemann costuma dizer.

"No Goldman Sachs, os sócios eram escolhidos a cada dois anos", afirmam os pesquisadores Fernando Muramoto, Frederico Pascowitch e Roberto Pasqualoni em um estudo sobre o Garantia conduzido pelo Ibmec São Paulo. "Para ser candidato a sócio, o associado deveria estar trabalhando há pelo menos oito anos no Goldman (sob jornadas de trabalho que chegavam a 16, 18 horas diárias, por salários que muitas vezes ficavam abaixo da média de mercado) e ser indicado por um dos atuais sócios ao comitê executivo da sociedade."

Lemann adotou esse sistema. De início, ele próprio ia vendendo parte de suas ações aos parceiros de negócios, de modo a transformá-los em sócios. Bem de acordo com sua crença de que as pessoas exercitam apenas uma parte de seu potencial no trabalho, mas tendem a surpreender quando entram para a sociedade. Ou seja: o sujeito que se considera dono do negócio é muito melhor do que aquele que está ali porque recebe salário. Afinal, você trata melhor o seu carro ou um carro alugado?

A engrenagem começou a girar sozinha quando os sócios antigos passaram a vender participações para novos parceiros até se desligar totalmente do banco. "No Garantia, o turnover (rotatividade) dos sócios era muito alto. Em 1980, eram 17 sócios. Desses, 13 permaneciam em 1983, e apenas cinco em 1996", diz a equipe do Ibmec. Nos seus últimos anos, o banco tinha cerca de 300 funcionários. Lemann, Telles e Sicupira entrevistavam, eles próprios, coisa de 800 pessoas anualmente, para contratar 10 ou 15.

Do recrutamento às promoções, a preferência sempre recaiu sobre "gente que gosta de ser dona", que "entrega resultados" e "sabe avaliar o que é importante". Lemann por vezes diz que todos os homens de negócio realmente significativos que conheceu até hoje - gente como Sam Walton, do Wal-Mart, e o investidor Warren Buffett (novo homem mais rico do mundo) - tinham como característica principal a capacidade de enxergar o essencial rapidamente e encontrar um caminho para chegar lá. Em geral, de uma maneira simples.

Assim como no Goldman, os salários no Garantia eram inferiores à média do mercado. Sobretudo os dos chefes, já que quanto mais graduada a pessoa maior era a parcela de seus rendimentos atrelada aos resultados. "A cada semestre, 25% do lucro líquido do banco era dividido entre os associados de acordo com o seu cargo e o desempenho auferido", afirmam os pesquisadores do Ibmec. O baixo clero, 80% do quadro de funcionários, brigava por 11% do total de lucros a distribuir. Candidatos a sócios (os chamados comissionados, equivalentes a 15% do pessoal) e sócios (5% da equipe) repartiam os 89% restantes. Semestralmente, os funcionários eram avaliados pelos chefes. O bom desempenho era premiado com bônus; os melhores eram convidados a entrar na sociedade.